エージェントコントロールプロジェクト

アールナインが、『エージェントコントロールサービス』をスタートしたのは2021年。同サービスが現在の形になるまでには、お客様が抱える採用課題に向き合い、成果最大化のために試行錯誤をし続けた担当営業山下の1年半の軌跡がありました。

コロナ禍によるアウトソーシングニーズの顕在化

『エージェントコントロールサービス』とは、企業担当者様に変わり、アールナインが転職エージェントとのやりとりを代行するサービスのこと。「そもそもこのサービスが生まれた背景には、大手IT事業会社様の採用を弊社がお手伝いさせていただいたことが発端にあります」と、山下は言います。「もともとは、お客様の中途採用の一部を弊社が代行していたのですが、そこから採用ニーズが変化し、“こういうことがしたい”“こういう人を採れないか”と、新たな相談を受けるようになったんです」。大きなきっかけになったのは、世界中のビジネスに多大な影響を及ぼした新型コロナウイルス感染症の拡大。お客様は当時縮小傾向にあった売上を回復するため、人事に回していたリソースを全て営業に割り当てるという戦略を取られていました。結果として、その後売上はV字回復されたものの、社内リソースを採用に割くことができない状態になってしまっていたのです。

「すでに自社でも採用媒体を活用しているお客様でしたが、それだけでは採用目標を達成できないほどに、すでにデータベースをさらい切ってしまっていたそうです。そこで、アウトソーシングモデルの活用という案があがった。しかし自社の媒体があるからこそ、そこに対するノウハウや知見は持ち合わせていなかったというのが、お客様の抱える課題でした」。そうして、新卒採用で約半年スパンの支援が一般的だった当時に、中途採用で通年の支援を行うという、アールナインとしても、そして山下自身としても大きな挑戦であった、『エージェントコントロールプロジェクト』が始動します。

お客様の得意を活かしながら自社の力を最大限発揮する

まず取り組んだのは、お客様の中途採用における課題の把握。「当時、お客様が取引していたエージェントの社数は全体で30社ほど、かつアクティブは10社程度という状況で、推薦数も月間30名ほどしかありませんでした」と、山下は振り返ります。「完全競合にあたる他社の媒体はもちろん使えない状況下で、我々が行ったご提案は大きく二つでした。一つは、既存取引のあるエージェントからの“推薦量を最大化する”こと。そしてもう一つは、そもそものエージェントの“母数を増やす”こと。とはいえ、こういったエージェントに働きかける支援自体が世の中的にほとんど無かったこともあり、当初は本当に何をしたらいいのかをゼロベースから考えていく日々でした。そして、エージェントの抱える課題は何か、そしてお客様とエージェントの中でこじれているポイントはどこにあるのかなどを、双方の意見をまとめつつ整理。対エージェントの取り組みとしては、まず一社一社に声をかけ、お客様の魅力を丁寧に伝え続けるということをしていました」。

そんな中で山下自身が直面していたのは、業務としての難易度の高さ以上に、自社とお客様先との企業文化の違いだったと言います。「お客様は、持っている数字やデータを全て洗い出し、定量的に何が正しいか、何が間違っているかを考えてから行動に移すスタイル。一方の弊社は、正解が分からないなら早く行動に移すべきだというDo先行のスタイル。どちらが正解というわけではありませんが、相反する文化を持つ企業同士だったからこそ、日頃のやりとりにおける葛藤はお客様も感じておられたと思います」。

そこで山下は、「私にこのプロジェクトの責任を持たせてください」と、自ら志願。それまで以上に、同プロジェクトへコミットする道を選び、お客様との信頼関係をより強固なものにしていきます。「こちらが進めたい方針とお客様が進めたい方針がズレてしまい、コミュニケーションがうまく取れていない時期もありましたが、社内調整をしつつ、お客様の得意を活かしながら私たちの力を最大限発揮できるようにプロジェクトの舵取りを進められたことは、自分の中でも大きな自信になっていきました。そうして結果が出始めた時は、組織や仕組みを動かし、得意を活かし合うという、アールナインの仕事の本質を体感するきっかけにもなったように感じています」。

新たなスタンダードとして拡大しつつある『エージェントコントロール』

結果、お取引開始時点で残20～30名が必要だった採用目標を、山下は下期の半年間で達成。お客様が取引するエージェントの社数も、下期の半年間で50社まで増え、アクティブ数を30社近くまで拡大することに成功します。「下期が終わった時点で、エージェントからの推薦数は150件近くにまで増えていたので、単純に5倍ほどの成果が出たということになります。いかにエージェントとお客様との関係性を築くか、正解がない中でお客様と二人三脚で取り組んできたプロジェクトでしたが、このような結果になり、お客様から“発注者や受注者の垣根を超えた、一つの採用チームとしてこれからも力を貸してほしい”というお言葉をいただけた時は、何よりも嬉しかったです。自分のやりたかった仕事はこういうものだったと強く実感しました」と、山下は語ります。そして2022年7月現在、同プロジェクトは2期目が無事終わろうとしているところ。山下が今、お客様への貢献の先に見つめているのは、自社の後輩たちの成長でもあります。

「個人のキャリアとしても、これほどまでコミットし切ったと言えるプロジェクトは他にありませんし、このプロジェクトを皮切りに、社内では同じような案件が増大し、利益拡大にも繋がっています。型が無い中で走り続けてきた約1年半ですが、徐々にノウハウも固まってきていますので、今度は後輩たちにも同じような成功体験をしてほしいです。手を挙げた人にこそチャンスが巡ってくる会社ですし、そういう部分に魅力を感じてくれる仲間がもっと増えたら、嬉しいなと思っていますね」。この時の事例やノウハウがサービス化され、今では『エージェントコントロールサービス』として展開されているアールナイン。これからも私たちは、お客様の抱える採用課題に真摯に向き合い、その解決のためにチャレンジを続けていきます。