内定承諾率大幅UP！その裏側を支えた学生の本音を引き出す伴走型面談代行

トヨタカローラ南海株式会社（以下、トヨタカローラ南海）は、南大阪エリアに根ざしたトヨタ販売店として、地域に密着した事業を展開しています。採用においても南大阪エリアを中心とした採用活動を行いながら、学生一人ひとりとの個人面談を重視してきました。しかし、学生対応の担当者が1名となったことで工数負担が大きくなり、内定者フォローなど他の業務に時間を割けない状況が生まれていました。

加えて、当社では採用担当ひとりひとりの言葉で話すことを大事にしているため、あえて正解をつくらないためにマニュアルを作成していませんでした。「自社に正解の型がないのに、果たして外部の担当者が再現できるのか」という不安を抱えながらも、体制の標準化を見据えてアールナインの面談代行（RPO）をご導入いただきました。

当初は志望度がまだ高くない学生への面談代行からスタートしましたが、現在は初回接触時のカジュアル面談から内定後のフォロー面談まで支援範囲を拡大。月次の定例ミーティングを通じて、採用活動全体の改善にも伴走しています。

今回は、採用をご担当されている井ノ阪様、藤井様に、導入の背景や支援を受けて感じた変化について伺いました。

会社名	トヨタカローラ南海株式会社
事業内容	・トヨタ車の新車・中古車販売 ・点検・整備 ・保険・カーリース等の取り扱い
従業員数	1,061名(2026年4月末)
導入サービス	月額制採用代行「人事ライト」（面談代行）

事業内容

　南大阪という地域に根ざし、若手社員が活躍する販売店

―貴社の事業内容を教えてください。

井ノ阪様：当社は南大阪エリアを担当するトヨタの販売店です。同じ「トヨタ」の看板を掲げていても、地域ごとに会社が分かれていることは、学生さんにはあまり知られていません。説明会でも、まずそこからお話しするようにしています。

エリア採用のため、入社する社員は8〜9割が南大阪で生まれ育った方です。残りの1割ほどは、地方出身で大阪の大学に通っていた方など。ごく稀に、南大阪に住んだこともない地方出身の学生が来てくれることもあります。

導入背景

　個人面談を重視するからこそ、1人では回らなくなった

―面談代行を検討される前は、どのような状況でしたか。

井ノ阪様：当社の採用は、学生さん一人ひとりとの個人面談を重要視しています。ただ、その分どうしても工数がかかります。学生対応のメイン窓口が藤井1人になったことで負担が大きくなり、内定者フォローなど他の業務にまったく時間を割けない状態になっていました。

大事にしているやり方は変えたくない。けれど、このままでは回らない。そこで、面談の一部を外部にお願いすることを考えました。

―外部に任せることへの不安はありましたか。

井ノ阪様：正直、不安はありました。代行ということで、社外の方に業務を任せること自体に若干の抵抗もありました。

一番は、当社の面談や説明会に「マニュアルがない」ことです。説明会も、台本もスクリプトもなく、担当者自身の言葉で話しています。合同説明会などで他社さんを見ていると、台本があってその通りに話されているところが多いですが、学生さん一人ひとりに合わせて話し方も例え話も変えていく。それが当社らしさだと思ってやってきました。

裏を返せば、「属人化している」ということです。長年の経験と感覚でやっていることを、知らない人に説明して同じようにやってもらうのは難しいのではないか、と考えていました。

私たち自身、フランクな雰囲気で学生と接することを大切にしているので、面談を担当いただく方のカルチャーや熱量が私たちと大きく異なると、学生に伝わる会社の印象にもズレが生まれてしまいます。例えば、普段の私たちとは違って堅い雰囲気の面談になってしまうと、本来の会社らしさが学生に伝わりません。そこが一番の心配でした。

―「トヨタ」というブランドについて、学生さんの反応はいかがですか。

井ノ阪様：「車に興味がないとダメですか」「車の知識がないのですが大丈夫ですか」という質問はとても多いです。スーパーの面接を受ける学生さんが野菜の見分け方を知っているプロである必要はないのと同じで、そこは気にしなくていいのですが、どうしても「自分が受けても大丈夫なのだろうか」とハードルを高く感じてしまう方がいます。

さらに「トヨタなんて自分では受かるわけがない」とハードルを上げてしまう学生さんもいます。そうではない、ということを説明会や面談で丁寧に伝えていく必要がありました。

導入の決め手

　「もう一人の採用担当者」として、外部目線で学生に寄り添ってもらえること

―アールナインにご依頼いただいた決め手を教えてください。

井ノ阪様：決め手は、「もう一人の採用担当者」として、外部ならではの広い視野で学生に寄り添っていただけると考えたことです。それによって選考辞退を防ぎ、入社意欲を高めることにつながるのではないかと期待しました。

加えて、そこで空いた時間を使って内定者フォローやその他の業務を拡充できることも期待していました。単に工数を減らしたいというより、大事な部分に時間を使えるようにしたかったんです。

―他社の代行サービスとも比較されましたか。

井ノ阪様：実は、比較検討はしていません。きっかけは上司からの紹介でした。上司が「違う角度の違う考え方を持つ人に採用業務を一部担ってもらうのもいいのではないか」と提案してくれたことが始まりです。

人を増やすという選択肢もありましたが、社員を1人採用することを考えるとコストは半分程度で済みます。そして何より、採用に特化したプロであるという点が大きかったです。

上司が期待していたのは、面談を代行してもらうこと以上に外部の視点が入ることで自分たちの考え方を問い直せることでした。「今までの自分たちの考え方は、もしかしたら違うのではないか」と気づくきっかけになるのではないか、と。

支援内容について

　「何を任せられるか分からない」状態から、提案を受けながら支援範囲を広げる

支援開始当初は、選考途中で当社への志望度がまだ高くない学生に対する面談の代行からスタート。その後、初回接触時のカジュアル面談や、内定後のフォロー面談まで支援範囲を拡大しました。

月次の定例ミーティングでは、その月に面談を実施した学生のヒアリングシートをもとに振り返りを行い、学生へのフォロー方針や翌月のプランをすり合わせています。

―支援を受ける中で、印象に残っていることはありますか。

井ノ阪様：最初は正直、アールナインに何ができるのかが分かっていませんでした。「まずは面談だけ」と思っていたのですが、「初回のカジュアル面談なら、軽い会社説明も含めてできますよ」と言っていただき、そこから提案を受けながら、できることを一つずつ増やしていきました。自分たちからは何をお任せできるか分からなかったので、提案していただけたのは大きかったです。

井ノ阪様：代行に対する不安が払拭されたのは、面談代行担当者の初回面談の様子を見せてもらったときです。当社のキャラクターに合わせて、雑談も交えながらいろいろな角度から会話を引き出してくれていました。「これなら任せられる」と感じた瞬間でした。

実際に利用してみると、社内の人間と遜色ないほど、学生一人ひとりに寄り添った対応をしていただいていてとても助かっています。

藤井様：内定者のヒアリングシートを拝見していると、「雰囲気がすごく良かった」「本音で話せた」という声が多く挙がっています。実際にそう感じてくれているのだと思うと、うれしいですね。

私たちが面談すると、どうしても最初は「会社側の人間」と見られてしまい、本音がなかなか出てきません。第三者として間に入っていただくことで、学生さんも話しやすくなっているのだと思います。

―日々のコミュニケーションについてはいかがでしょうか。

井ノ阪様：運営チームの皆さんもこまめな連絡や共有を徹底して行っていただいていて、こちらの要望にも迅速に対応していただけます。おかげでスピード感をもって業務を進められていると感じています。

藤井様：面談シート（※）を共有いただき、「シートを拝見しました、この認識で合っていますか」といったやり取りも、すぐにお電話でしていただけるので非常に迅速に進んでいると感じます。

※面談シート（サンプル）

導入後の変化

　面談の幅が広がり、志望度の高い学生と内定者に時間を使えるように

―支援を受けて、どのような変化や成果を感じていますか。

井ノ阪様：当初は、選考の途中でまだ当社に興味が強くない学生さんへの面談を中心にお願いしていました。ところが、面談代行担当者のヒアリング力が高く、偏りのない会話をしていただけるので、初回接触時の面談や内定後の面談にも注力していただくようになりました。

その結果、空いた時間を使って志望度の高い学生さんとの面談に集中でき、内定者フォローの接触頻度も上げることができています。1人ですべての面談に対応していた頃には、とてもできなかったことです。

外部目線で学生に寄り添っていただけることで、選考辞退の防止や入社意欲の向上にもつながっていると感じています。

採用の状況としては、26卒は苦戦しましたが27卒はそのマイナスをカバーできています。今のところ、当初の目標は達成できる見通しです。

藤井様：面談のヒアリング内容についても学びがあります。ヒアリングシートを見ると、限られた時間の中でしっかりと深いところまで聞き出されていて、私たち自身の面談の進め方を見直すきっかけにもなっています。

今後の展望：学生が「納得して選べる」面談を、社内にも

―今後、面談をどのように進化させていきたいですか。

井ノ阪様：現在、アールナインさんにお願いしている面談は、入り口と選考の中間地点が中心です。ここから先は当社への興味づけに加えて、「この会社がいい」と学生さん自身が決断できるところまで持っていける面談にしていきたいと考えています。

逆のケースもあります。選考を通過していても、当社とは方向性が違うのではないかと感じる学生さんもいます。そこで面接で落とすのではなく、面談の中で本人自身が気づき、納得して次に進んでいける——そういう空気感をつくれるのが理想です。

そして、これはアールナインさんにお願いするだけの話ではありません。当社の若手の採用担当にも、同じことができるようになってほしいと思っています。学生さんの意思決定をきちんと支えられる面談を、社内でも磨いていきたいですね。

アールナインはこんな企業におすすめ

　採用にリソースを割けない企業、属人的な採用から抜け出したい企業に

―どのような企業にアールナインをおすすめしたいですか。

井ノ阪様：当社のように、そもそも人手が足りない企業や、1人で採用担当をされている企業にはおすすめできると思います。新卒採用が初めて、あるいは久しぶりで進め方が分からない企業、担当者が急に退職して体制が空いてしまった企業も同じでしょう。

当社は「トヨタ」というブランド力に支えられている部分も多々あります。だからこそ、これから認知を高めていく段階にある企業様にとって、採用にかかるプレッシャーや期待の重みは計り知れません。外部の力を借りる意義は、そうした企業様においてより強く実感していただけるのではないでしょうか。

一方で、営業職の採用など「一緒に働く人を自分たちの目で見極めたい」という思いが強い会社では、第三者が入ることに抵抗があるかもしれません。私たちも最初はそこを心配していました。ただ、実際にお願いしてみると、当社のキャラクターまで理解して面談していただけている。そこは安心して任せられる部分だと感じています。

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